ワクワク系マーケティング実践会情報誌 Vol.103を読んで

　今月もワクワク系マーケティング実践会情報誌が届きました。（といってもかなり前ですけど・・・放置はよくありませんね！）

　今月号は冒頭に、サブプライム問題に端を発した金融危機についての特集が組まれています。いつもは挨拶文程度ですぐにケーススタディに移るので、冒頭の約５ページに渡る特集というのは異例なことです。

　さて、読んでの雑感を書き連ねてみます。

（１）経済環境悪化に伴う２つの問題

　経済環境が悪化していく中で、実体経済やここの商売にも当然影響が出てきます。このような状況に不安や今日がつのると、２つの問題が生じやすくなります。　一つは、ビジネスの軸がぶれること。もう一つは、昔のやり方へと逆行してしまうこと。

　例えば、大手企業に対抗して安易に値引き合戦をしてしまう。売り場効率を高めることを最優先にしてしまい、売れ筋商品ばかりを確保してしまい、個性のないつまらない店にしてしまう。そんなところでしょうか。

　サブプライム問題に端を発して経済が一気に悪化しましたが、それがなかったとしても消費者と小社会の変化は顕著に出てきています。よって、必然的にわれわれもその変化にあった商売をしていかなければなりません。

　ところが、認識を誤ってしまうと、いざ経済環境が好転してきてもその流れに乗れません。その結果、１年や２年出遅れてしまうかもしれません。

（２）消費の２タイプ

　消費には「生活必需のための消費」と「心を豊かにするための消費」の２種類があります。どんなに経済環境が悪化したところで、前者の消費はもちろん、後者の消費だってなくなることはありません。

　ただし、お客さんの予算が限られてくると、消費全体が絞られてくるため、特に「心を豊かにするための消費」は落ち込んできます。

　だからこそ、わたしたちは、消費を絞られても選ばれる店や会社になることに対し、知恵を絞らなければいけません。

（３）思うように売上を作れない３つの原因

　思うように売上を作れなかったり、計画通りの売上を作れない原因には、次の３つがあります。

　一つ目は、顧客と呼べる人を十分な数だけ持っていないこと。二つ目は、お客さんに対する動機づけが上手にできていないケース。三つ目は、儲けの仕組みが変わっていないケース。

　こう言ってしまえば当たり前のようですが、なかなか実践するのは難しい。これがクリアできれば、従来型のビジネスモデルから感性社会のビジネスモデルへと変わっていくことができます。

（４）危険な情報鎖国

　現在の社会のビジネスでは、個々の創造性が要求されますが、一人一人の持っている知恵などはたかが知れています。ですから、常に情報源を確保して、情報鎖国にならないように気を付ける必要があります。

　景気が悪くなると会社はセミナー等の経費をカットしがちですが、これは個人でも同じ。毎月のお小遣いが減ってしまったところで、自分の勉強の費用を削ってしまうと、それこそジリ貧になってしまいます。

　セミナーや書籍、雑誌の定期購読もいいですが、一番なのは「実践コミュニティ」です。一人で考えるよりも、目的を同じくする仲間と考えた方がいいアイデアが浮かびますし、何より楽しいと思います。

（５）よく買う客は・・・

　「よく買う客はもっと買う」とはマーケティングの格言です。上得意客に対するアプローチを一般客に対するアプローチと区別する。あるいは、＋αのアプローチを加える。そうすることおより、売上を大きく左右することもあります。

　誰を上得意客とするかは、それぞれの店によって異なりますが、一般的には年間購入額の上位者としているようです。そういった区分けをしなければなりませんから、当然の如く顧客情報の管理は常日頃からしっかりとやっておかなければなりません。

　また、これとは別に、一般客を上得意客にしていくアプローチも必要です。上得意客を増やすことは、当然、売上増に大きく貢献しますから。

（６）口コミされるために

　口コミされるために一番大切なことはなんでしょうか？　それは、そもそもお客さんが思わず口コミしたくなるような店・会社であることです。

　何をすれば口コミされるかといったテクニックももちろん大切ですが、それよりもまず、それだけの価値のあるものを提供していく必要があるということです。

　口コミといえば、神田昌典氏の名著『口コミ伝染病』がおすすめです。ずいぶん前の本ですが、今でも何ら遜色のないところがすごいですね。

＜教材情報＞
WITS JOURNAL Vol.103 (2008.11.10)
ワクワク系マーケティング実践会
「感性」のマーケティング＆マネジメント実践情報誌

参考情報：オラクルひと・しくみ研究所